トップ営業マン御用達! 心理学を使ったマル秘テクニック | スピードコーチングコラム

トップ営業マン御用達! 心理学を使ったマル秘テクニック

日々の営業

夏はかんかん照りの日差しの下、冬は北風がびゅうびゅうと吹くなか、毎日のように外回りをする営業マンの苦労は、推して知るべしですね。しかも、どれだけ頑張っても営業成績がなかなかあがらないとすれば、嫌になってしまうのも無理のないことかもしれません。商品やサービスを売るというシンプルな職業だけあって、その実、もっとも奥深い仕事と言えるでしょう。場合によってはゼロかイチかでも、とてつもなく大きな差となることがあるのです。取り扱うものの価格が高ければ高いほど、その傾向は顕著でしょう。

相手の心理に着目しよう

そんななか、切磋琢磨している営業パーソンは、どのような点に着目して活動を行っているのでしょうか。
とくに、気になるのがトップ営業マンと呼ばれる凄腕の方々。予測できない経済状況のなか、安定して成績をあげている彼らのテクニックには、驚嘆するばかりですね。彼らに共通している点は、相手の心理に着目しているということ。具体的には、心理学を応用した技術を駆使しているのです。

心理学を応用したテクニック

では、心理学を営業活動に応用したテクニックには、どのようなものがあるのでしょうか。代表的なものを厳選して3つご紹介します。ぜひ、明日からの営業活動に役立ててみてくださいね。

1.ミラーリング

ミラーリングとは、鏡の前に立っているかのように、相手の動きを真似するテクニックのことです。もちろん、何もかもそっくりに動いてしまえば、相手から不信に思われてしまいますので、それとなく行います。
たとえば、水を飲むタイミングや指の組み方、書類をめくる仕草などですね。慣れてくれば、誰でも自然に行えます。

2.単純接触効果

単純接触効果とは、その名の通り、接触回数が多いことによって、相手に好意をもちやすいという法則のことです。別名「ザイアンスの法則」とも呼ばれています。
これを営業活動に応用するなら、くり返し顔を出す、あいさつの回数を増やすなどの行動が可能でしょう。相手に覚えてもらえれば、それだけ親近感もわくのです。

3.フット・イン・ザ・ドア

最後はフット・イン・ザ・ドアというテクニックです。これは、小さなお願いごとから入ると、そのあとで大きなお願いごともきいてもらいやすくなるというものです。つい一貫した態度をとりたくなる人間の習性を利用したものですね。
まずは、ご挨拶だけでも了承してもらえれば、徐々に話を聞いてもらうことも可能なのです。

コーチングでの活用も

コーチングにおいても、心理学のテクニックは活用されています。その意味においては、営業活動とコーチングは、通じる部分がたくさんあるかもしれませんね。ぜひ、社員のスキルアップにコーチングを取り入れてみてください。

スピードコーチング講座Q&A

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